from:おかもと【起業家.Lab】

ビジネスマン

こんにちは。ご無沙汰してます。

3か月ほどブログを完全休載していたのですが、

またちょくちょく書きます。

 

 

久々なので、今日はちゃんとしたことを書きます。

今日はほとんどの起業家や、

社長さんが躓いてしまう2つの勘違いについて。

 

その2つとは、

1.良い商品サービスを作れば売れる

2.優秀な営業マン(パーソン)を育てれば売れる

 

この2つ、あなたがもし「正しいのでは?」と思っているなら、危険信号です。

ぜひこのブログを読むことをおススメします。

 

多くのビジネス本や、自己啓発本、リーダーシップの本などで、これらは常識とされていますが、

実際には、こんなことしても、結局売れないのです。

だから、勘違いなのです。

 

※女性の営業さんもめちゃめちゃ多いので、営業パーソンという言い方が正しいですが、未だに根強く「マン」が使われているのであえて今回は「営業マン」でいきます。

 

一気に書くと長くなるので、今日は1つ目の勘違いについて書きます。

明日あたり、2つ目のことについて書きます。

 

1.良い商品サービスを作るほど、売れない理由

まずはこの勘違いから。

これには、4つの理由があります。

 

理由1.付加価値が高いほど、お客さんにはわかりにくい

 

「良い商品・サービスを・・」ということは、

つまり、他と差別化するために付加価値を高く、多くつけるということに他なりません。

しかし、付加価値が高くなればなるほど、売りづらいという矛盾があります。

なぜなら、付加価値が高ければ高いほど、「説明」が必要になるからです。

 

例えば、年間50本の時計を作るだけで、50億の稼ぎを持っている人物が実際にいるのですが、、

つまり、彼の作る時計は平均1億円ということです。

 

もちろん、全て手作業で、1つ1つ違うものを作っています。

さらに彼がその領域に達するまで、長い年月がかかり、極貧時代を経験しながらも、

時計を作り続け、その腕が認められたため、

今では年50本の時計だけで、50億もの売り上げをたたき出しているわけです。

 

しかし、彼と同じような技術を持っている時計職人はこの世の中にけっこういます。

もしかしたら、彼以上の技術かもしれません。

僕は腕時計について全く詳しくないので、よくわかりませんが、

それでも、この世の腕時計職人さんは、みな、それぞれが良い技術と知識を持っています。

 

しかし、腕時計は安いものは大量生産で100円均一なんかにも売られていたりします。

もちろん、機械で作っているからとか、そういった部分もありますが、

手作業で作っていて、技術的には1億で1本作る彼と同じような技術を持っていても、

数万円程度で取引されている人が多いのが現状です。

 

これはなぜでしょうか?

実はこれが、付加価値の高い商品であればあるほど、売りにくいということに他ならないのです。

1億の彼の場合は、そこに行きつくまでに、自分の技術を磨きながら、様々な人に会い、

自分をブランディングしていき、「彼が作る時計だから高い」という点を人々に根付かせていったのです。

 

その説明にかかる年月が、20~30年程度だったということです。

つまり、時計職人さんが数万円で時計を作っていたとしたら、1億で売れるようになるまで、

少なくとも20~30年はかかるということです。

人々に理解されるまでにそのぐらいの月日がかかるのです。

 

なぜなら、付加価値が高すぎるから、説明をする時間も必要だし、

理解されるにも時間がかかるということです。

そして、さらに悪いことに、彼のように1億で売れるような人間はこの世に10人もいません。

 

なぜなら、どれだけ素晴らしい商品であっても、

お客さんにしてみれば、伝わっていなければ、ほかと同じような商品に過ぎないからです。

数万円の時計と、1億の時計、ぶっちゃけた話をすると、性能には全くと言っていいほど差がありませんから。

 

 

このように「目に見えない情報」こそが付加価値であり、

それがお客さんに伝わっていないのであれば、

それは「ない」のと同じことなのです。

 

だからこそ、付加価値を高くしても、売れないということが起きるわけです。

 

 

理由2.実はあなたのビジネスはサービスを売っている

あなたが1億の高級腕時計を売っていないにしても、同じような状況にあることに気づいてほしい。

例えば、会社の業務内容を説明するにも、少し前までなら、

「広告代理店」とか、「車の部品を製造している会社」とか、明確に答えられていたのです。

 

でも、今は、「〇〇なソフトウェアを作っている会社」とか、

「〇〇なシステム会社です」とか説明しても、

1度聞いただけでは何をやっているかよくわからない会社が非常に多いです。

 

あなたの会社も同じような状況ではないでしょうか?

 

これを一言でいうと、

「昔は商品を売っていたが、今はサービスを売っている」ということです。

商品は目で見て、触れることが可能です。

 

ラーメンであれば、湯気が立っているのが見え、器の温かい感触、

チャーシューが大きく切ってあったり、スープの匂いが鼻を刺激し、食欲をそそってきます。

麺をすすると、口いっぱいに広がる味わい、最後に水を飲んでラーメン屋を出ても口の中に残る後味。

こういう風に、「商品」は感覚で味わうことができるのです。

 

手に取ることのできる商品であれば、「これです」とお客さんの前に示すこともできます

それができなくても、「〇〇という商品を改良したものです」というように、

既存の商品と比較することで説明がカンタンです

 

それに対し、サービスは手に取れません。

「これです」とお客さんの前に提示するものがありません。

それどころか、お客さんに見せることができる完成品さえありません。

 

ウェブサイトの制作などもまさにそれです。

でも、サービスを説明しなければなりません。

そこに改良を加えれば加えるほど、説明は長くなり、複雑になります。

 

 

理由3.そもそも、お客さんと会えない

1,2の理由から、つまり、あなたが販売している

「付加価値の高い商品・サービス」は、

「じっくりと説明して初めて売れる商品」だということです。

 

にもかかわらず、お客さんに会って説明するのがとても難しくなっています。

なぜなら、一般的にそもそも日本人は営業をされるのが面倒、嫌だというメンタリティが非常に強いからです。

 

会社を訪問してみても、意思決定者(社長さんとか)に顔を合わせることもできないということも多いですよね。

 

成約率が1%で100人会えれば1人決まることが分かっていたとしても、

そもそも、営業に必要な人物と会えず、商談にもならないのだから、

契約など決まるわけがないのです。

 

世にある営業本や自己啓発本では、キーマンに会うためにどうすればいいのかという具体的なメソッドになっているものはほとんどありません。

早朝に電話する、家の周りを掃除する、日参して情熱を伝えるなどの根性論ばかりです。

情熱のある社長ならまだしも、普通の営業マンがそんなことできるはずも、するはずもありません。

 

 

理由4.価格競争に陥るメカニズム

今では、インターネットでなんでも検索できる時代です。

ほんの少し前なら、ネット=消費者向け商品みたいに思われていましたが、

今や法人向け商品さえも検索され比較されている時代です。

 

お客さんは、あなたの会社に加えて、他社の商品も一緒に検索します。

その結果、当然、商談にいたる可能性は減ります。

そして、価格競争に陥る理由はまさにここにあります。

 

【価格競争に陥るメカニズム】

1.お客さんは商品を直感的に理解できない。

2.だから、どれを選んでいいかわからない

(検索をすれば、比較はカンタン。でも、結局なにを基準に選んでいいかがわからない)

3.でも、営業マンとは会いたくないし電話もしたくもない。売りつけられそう。

4.じゃあ自分で判断しよう。

5.なにで判断するのか?

=失敗したとしても一番ダメージの少ない安い金額のものを買う

 

 

もちろん、中には、「安い商品しか欲しくない!」

なんて人もたまにいます。しかし、そういう人は全体の20%にも達しません。

ほとんどの人は、「お金を出したくない」というわけではなく、

「払う金額よりも価値があれば、払う気でいる」のです。

 

しかし、その判断基準が分からないから、価格競争が起こっているのですよ。

だからこそ、逆に言えば、

 

「価値判断の基準」を教えることができれば、

そしてその基準にあなたの会社が合致していて、

価格よりも価値が上回ることを十分に説明できれば、

売ることは難しくないということです。

 

 

今日の話をカンタンにまとめると、

「良い商品なのになぜ売れないのか」

1.付加価値が高いほどお客さんにはわかりにくい

2.サービスはお客さんの前に示すものがない

3.お客さんに会うこと自体が難しい

4.価格以外の選択基準がお客さんにはわからない

 

よって、「良い商品・サービスを作るほど売れない」

ということになる。

「良い商品を作っていれば」ってことがいかに勘違いであるかわかる。

そもそも「作る」というのは、「売る」ということを前提に考えて作らなければいけないということでもある。

 

今日は、勘違いの1つ目の話でした。

明日あたり、勘違い2つ目「優秀な営業マンを育てれば売れる」に関してお話します。

 

その後、ではどうすればそれらを克服できるのか

というお話をしていきますので、

あなたがもし、こういった勘違いをしていて、克服したいなら、読んでくださいね。

 

おかもと

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