from:おかもと 【起業家.Lab】

広告で最も一定的に、高反応をたたき出すワードが2つある。

1つはあなたももらうと嬉しい言葉。

「無料」です。

 

では、、もう一つは、、?

答えは、

「新しい」です。

 

「無料」という言葉と、「新しい」という言葉には一種の魔力のようなものが混ざっています。

 

「プレミアム」の吸引力

「あの店に入っただけなのに、これをくれたんだぜ!」

タダでなにかをもらうと、(つまり、プレミアム:顧客を店に呼び込む無料ギフト)人は自慢したがる。

そしてそれをみんなに話す。

商品を見るだけで、何かを無料で手に入れるチャンスがあると聞けば、人はたいてい飛びつくものです。

 

それから、店にいるときは、待ち時間などで、買いたいものが何度も目に入ってくる。

あるいは、何かを購入したときにもらえるギフトもあるでしょう。

 

このプレミアム(無料ギフト)という方法は、小売店だろうが、オンラインビジネスだろうが、業種を選ばない。

 

ちなみに、プレミアムの効果が一般的にどれくらいのものかというと、、

単純に反応率だけで計測すると、プレミアムをつけていないときに比べて、平均的に30%上がります。

 

プレミアム活用時の2つの注意点

ただし、注意点が2つあります。

 

1.ただただ、モノを人にあげればいいってわけでもない。

それこそ、売るものもなにもない状態で、モノをあげるのは、ただのボランティアです。

ビジネスではありません。

当たり前ですね。

 

なので、他の売り物をきちんと確保し、それをちゃんと顧客に見えるようにしましょう。

 

また、、プレミアムを使うとき、、

2.良いプレミアムには実際の価値よりも高い知覚価値があります。

知覚価値:消費者が対価を支払おうと感じる(知覚する)製品やサービスの価値

提供するプレミアムは手ごろな価格で大量に購入し、顧客には小売り価格を提示する。

(例えば、500円で買ったものを、3000円の定価で売るのは、、まぁ普通のことだ。)

 

そして、それをただ「無料であげる」というのではなく、あえてきっちり3000円という価値を表しておいてから、無料にするのが重要。

こうすることで、ただ「無料でものをもらった」のではなく、「3000円もするものをタダでくれた。」となる。

これがプレミアムの持つ知覚価値です。

 

要は、顧客が支払う額は全く変わらないけど、顧客が得る価値は伝え方、表示の仕方だけで、上げることができるということ。

そして、その価値の提供者はあなたなので、必然的にあなたの価値が上がるということ。

 

「新しい」の魔力

良いものができるスピードがどんどん速くなっている現代では、この言葉はさらに強い効果を発揮するようになってきている。

ぶっちゃけ、みんな新しいものが好きだ。

これは間違いない事実です。

 

例えば同じ価格で、1年代古い車と、そのニュータイプが売っていたら、迷わず新しいほうをとるでしょう。(よほどそこにこだわりを持っていないと、そうなる。)

「新しい」という言葉にはいろいろな付加価値が含まれているような錯覚があるからです。

 

例えば、

「より低コストで高い価値」「より省エネ」「新種の成分を入れた古い商品の上位互換」「新しい組み合わせ」

こういった付加価値が勝手に人それぞれ根付いています。

 

新発売!~~~~!

というと、それに興味がある人は絶対に反応する。

だって、自分にとってメリットがありそうだからね。

 

「新しい」にはとても大きな付加価値が含まれるということがカンタンに想像できるとは思う。

 

究極的なことを言えば、

「新発売!~~~!」と言って、これまでと全く同じ商品を売ったとすると、間違いなくそのほうが売れる。

まぁ、これは詐欺なんであかんですけどね。

 

でもそれぐらい強力ってこと。この言葉は。

 

最高の組み合わせ

広告に関して、オファーの組み合わせとして最強なのは間違いなく、

「無料」×「新しい」です。

 

例えば、

「新発売!~~~!

今購入された方は、特別に○○がもう一つ無料でもらえます。」

みたいな形のオファーが結局のところ最強ってことになる。

 

だって、一番強力な2つの言葉をどちらも使ってるオファーだからね。

 

 

例えば、

客足が伸びない服屋で、新作のコートを売っていたとしましょう。

そうですね、ちょうど今の時期がいいな。変わりやすいもの=「女心と秋の空」っていうぐらいだし、天気がころころ変わっちゃうからね。

仕入れ値400円で大量に買ったけっこういい感じの高級な傘を、「4000円」という定価をつけて、実際にそれを店頭に置いて売っておきましょう。

 

で、こういうのをでっかく書く!↓

 

「今冬の新作入荷しました!冬物の新作コートを買ったあなただけに、今だけ、店頭で売っている4000円の高級で丈夫でお洒落な傘を差し上げます。

秋はすぐに天気が変わりますから、お洒落して街を歩いていても急に雨が降り出すというようなこともよくありますよね。

『うわ。雨じゃん。最悪、、コンビニのビニール傘買うしかないかな、、あーあ、せっかくおしゃれしたのに』みたいになりますよね。私もなりますからわかります。

私たちはそんな天候によってあなたの大切な服や、買ったばかりのコートを濡らして嫌な気分になってほしくないのです。

また、この傘は○○社製の丈夫で、高級で、しかもおしゃれな傘です。実際当店でも定価で4000円します。

ですが、雨の日もあなたにおしゃれを楽しんでいただきたいので、、今、新作のコートをお買い上げの方だけに限定でこの高級傘1本無料で差し上げます。

柄も選んでいただけます。

この特典は10月31日までです!

今すぐ新作のコートと、おしゃれな傘を手に入れて、雨の日も、雪の日も、お洒落にコーディネートしましょう!

傘を選びたい方は、お近くのスタッフまで!」

 

 

 

(今ほんと5分で適当に作ったオファーですので、突っ込みはなしの方向で、、笑)

でもこういったオファーを出すと、、

その顧客が受け取る価値ってのは

 

「冬用の新しいコートを買った」

「4000円の高級な傘を無料でもらった」

「雨が降り始めたけど、ぬれずにすんだ」

「雨の日のコーディネートにお洒落な傘を入れることができた」

「この店はお客さんの服のことをよく考えている」

「この店のスタッフは服が本当に好きなんだな」

「気が利く」

 

というようなことになる。

店員さんが実際に売ってるのは、「冬物の新作コート」だけなのにですよ?笑

 

オファーのつけ方だけで、受け取る側から見た価値がめちゃくちゃ変わる。

そしてそういう店はリピートされやすい。

 

安く仕入れた商品(良い商品に限りますが。)は、高値を付けて、「売るのではなく、差し上げましょう」。

新しい商品にそのオファーをつけてみましょう。

あほほど顧客の反応率が高くなるからね。

 

おかもと

P.S.無料でなんかもらうと、、単純にうれしい。そしてそれを自慢したくなるよね。

その心理を突くってのが、実は一番簡単なオファーの作り方。