from:おかもと 【起業家.Lab】

どんなに自分にプラスになると知っていても、

人は「変化」に抵抗する。

 

これはぶっちゃけ、誰もが持つ「本能」です。

脳は基本的に「疲れること」を嫌います。

だから、いつも通り、決まったことをやる。

ということを脳は好みます。

慣れていると疲れないから。

 

・運動するほうがいい

・酒を控えるほうがいい

・英語を学んだほうがいい

・朝早く起きたほうがいい

・タバコは吸わないほうがいい

・野菜を食べたほうがいい

・・・・・・・

 

挙げればきりがないけど、

このように「頭では知っていること」と、

「実際に行動すること」との間には、

大きなギャップがある。

 

そして、たいていの場合、

人は行動しない。

 

それはなぜか。

さっきも言った通り、

脳が拒否反応を起こすからです。

ストレスなのです。

 

しかし、それでもたまに「行動する」を選択する場合がある。

その行動を後押しするのに絶対に必要なモノが1つある。

 

「時間軸」

です。

 

人が動くのはいつも、時間に支配された時

つまり、超カンタンに言えば、

どれだけ理想の未来が待っていようと、

「締め切り」がないと人は行動しない。

ってこと。

 

家に届くチラシなんかを見て、

「けっこういい出来なんだけど、、惜しいな、、」

と思うチラシは、

「締め切り」が書いていないことが多い。

 

時間に追われない場合、

ほとんどすべての人は絶対に行動しない。

これは本当に99.9%以上の人がそうです。

僕もです。おそらくあなたもです。

 

だからこそ、セールスメッセージを書く際、

「締め切り」が絶対に必要なのです。

 

しかし、一言で「締め切り」と言ってもいろいろあるし、

そもそも、

その広告のオファー内容が顧客を惹きつけるものでないと意味はないのですが、、

それでも、締め切りは絶対に書かないといけない。

 

どれだけ良い商品を扱っても、

どれだけ良い特典をつけても、

締め切りがないと、

人はそれを買わない。

「そういう生き物だ」と思ってください。

 

だからこそ、「臨場感のあるタイムリミット」を模索する必要がある。

 

 

3つのタイムリミット

さて、この「タイムリミット」ですが、

大きく分けて

3種類に分けられます。

 

1.自社都合

2.顧客都合

3.市場都合

 

自社都合はわかりやすい。

「在庫一掃セール」

「決算キャンペーン」

「閉店売り尽くしセール」

「第一区画販売期間〇月〇日まで」

「初回プレス限定キャンペーン」

などなど、、

 

ただ、これらは使い古されていて、臨場感はない。

しかも、自社都合だけでの締め切りは、

煽っているような悪い印象になる。

だから使いすぎ注意。

 

では、顧客都合とは、、?

「夏までに痩せたい人のための、即効3週間ダイエット」

「海外出張で輝くための一夜漬け英会話」

という風に顧客が陥ってる状況を想像し、

それらに間に合うように提案するタイムリミットの付け方です。

 

さらに、

「たった3分で、保険料がどれだけ安くなるかお見積りします。」

「ムダ一掃宣言。今月から通話料が浮き始める、格安携帯」

という風に、

顧客がすぐに行動しないと被るであろうデメリットに

気づかせてあげるのも効果的。

 

秀逸だったコピーが

「過払い金の返還期限が近づいています」

というやつ。

 

返還期限は、

最終取引から10年間だから、

人によって締め切りは異なるはずだけど、

その瞬間にもストップウォッチが鳴っているかのような

臨場感を出すことができる。

 

3つ目の市場都合というのは、最も強力で、

「税率アップ」

「補助金申請期限」

「新しい法律の施行」

など、顧客が知らないケースもある。

それを教えてあげるだけで、ぐっと売り上げを上げることもできる。

 

まぁ、このタイプは地域性やタイミングにもよる場合が多いですが。

 

しかし、さっきも言った通り、

たいていの広告では「タイムリミット」さえ書いていないことが多い。

そして、書いてあったとしても、

「自社都合」のタイムリミットばかりです。

 

前者は、顧客が行動しないし、

後者は、顧客に悪い印象を持たれがち。

 

だからこそ、

「顧客都合」をまずは考えてみることをお勧めします。

 

顧客都合を考える

今顧客はどのような切迫した状況にあるのか?

自分の商品はその切迫した状況から顧客を救えるのか?

救えるとしたら、それはどのくらいの期間が必要なのか?

顧客のタイムリミットには間に合うのか?

 

その部分を徹底的に考えると、

カンタンに顧客都合のタイムリミットが出来上がる。

 

そして、顧客都合のタイムリミットは、

感謝されることはあっても、悪い印象は絶対に持たれない。

なぜなら、顧客自身が持つタイムリミットに

間に合わせるためのリミットだからです。

 

少し難しいかもしれないけど、やってみることをお勧めします。

 

僕の中では、

いかなる広告っぽいものでも、

次の3つが書かれていないものは全てゴミだと思っています。

 

1.その商品を使って得られるメリット

2.その広告を見た顧客が次にどんな行動をすればいいのか教える言葉(電話してくださいとかね。)

3.タイムリミット

 

これらのうちの1つでもない広告は、

「その広告を見て商品を買う」

という顧客は一生現れない。

残酷ですがそれが現実です。

 

今日はそのうちのタイムリミットの話ですよ。

ってことです。

 

自社都合と顧客都合を掛け合わせるテンプレ

余談ですが、

「自社都合」のリミットも「顧客都合」に変えることができます。

僕がとても頻繁にレター内で使う言葉なんですが、

 

「1エリア1店舗様のみのお申し込みを受け付けます。

これは、例えばあなたがお申し込みをされたのに、

あなたのライバル店のお手伝いもしたのでは本末転倒だからです。

ですので、ライバルに先を越されたくないのなら、

今すぐお申し込みください。」

 

まぁ、これ自体僕は本心で言ってる言葉なので、

顧客都合よりの言葉なのですが、ちょっと自社都合も入ってる。

 

もう1つ鉄板のテンプレがある。

 

「弊社は少人数で会社を運営しております。

ですので、あまりに多くの会社様から一度にお申し込みをされると、

手一杯で満足なサービスが行えなくなってしまいます。

ですので、お申し込みは先着〇〇社様に限らせていただきます。

それ以上のお申し込みはお断りさせていただくか、

もしくは手が空くまでお待ちいただくことになりますが、

手抜きは一切したくありませんので、ご了承ください。

また、このために、

お申し込み期限よりも早くサービス期間が終了する可能性もありますので、

今すぐお申し込みください。」

 

「少人数だから無理」って明らかに自社都合なんですが、

「手抜きしたくないからごめんけど、数を限定するよ!」

っていう言い方をすることで、逆にサービスの価値を高めながら、

タイムリミットをつける方法。

 

こういうタイムリミットの付け方も覚えとくと、なにかとお得だよ。

ってな話。

 

成果としては、

上の二つを両方組み合わせることが僕は多いけど、

一番多かったので成約率4%だったかな?

 

普通、DMの反応率(成約率ですらない。笑)なんて、0.02%程度だから、

上の2つは当たりの鉄板ですね。

つまり、ほとんどの広告の200倍ぐらいの効果を出せる鉄板のタイムリミットってこと。

もちろんそのレターはヘッドラインから終わりまで全部書いたから、

他の部分もこだわる必要があるけど、少なくともタイムリミットは絶対必要だから、

覚えといて損はない。

 

まぁ余談ですよ。

とりあえず、「顧客都合」のタイムリミットですよ。

 

おかもと

P.S.家に届く何気ない広告を分解していくと、いろいろなことがわかる。

なにが抜けてて、なにが良いのか。

それを書いた人がどんな想いで書いたのか。

 

表面的な言葉、抽象的な言葉しか書いてない人は、

自分の商品に対してあまり情熱を持っていないか、

広告代理店に丸投げしてる人。

僕はこういう人は嫌い。笑

 

逆にすごい具体的な人は、情熱がある人。

でも、そういう人は商品の特徴を羅列する傾向がある。

商品愛がすごいから、

その商品を同じレベルで理解してる人にしかわからない内容になってる。

僕はこういう人が好きだし、助けたい。