from:おかもと 【起業家.lab】

やっぱ誰でも思うじゃないですか。

「もっと良いお客さんこねーかな」

「カネ持ってるお客さんこねーかな」

 

やらしい?

いやいや、大切ですよ。これ。

だってカネないと生活できないじゃん。

なら、カネ持ってるお客さんをターゲットにするってのはとても大切なことですよ。

 

レベルの高い顧客層をゲットする秘訣

カネを持っている、、

つまり、、基本的には(例外もいるけど、、)、「レベルの高い顧客層」ってことだ。

 

つまり、あなたの店で一週間に一回来て、1000円使ってくれるお客さんよりも、月一で来て、5000円使ってくれるお客さんってことだ。

まぁ、どっちも捕まえるのが一番だけど。笑

それは今回は置いておいて、、

 

大切なのは、どのようにアプローチすれば、よりレベルの高いお客さんに自分の言葉が届くのか。

ってことですよね。

 

このときとても大切になってくるものがあります。

「信念」です。

 

ビジネスにおける、見込み客の持つ信念(思い込み)。

これが最強に重要なのです。

 

そして、よく、「より良い顧客層をゲットするには、見込み客の信念を変える必要がある」

というようなことを聞きますが、、

これは少し間違っています。

 

変えるのではなく、大きくする

「信念を変えるのではなく、より大きな信念を提供することが大切」

なのですよ。

 

例えば、見込み客が持つ、「信念」「思い込み」を変える。

ということはどういうことかと言うと、、

 

例えば、ある見込み客はダイエットをしようと今まで何度もサプリを試しましたが、どれも効き目はありませんでした。

つまり、彼の中である思い込みが生じている可能性が高いですよね。

「サプリなんかでは体はやせない」

 

でも、違うサプリを売っている会社では

その人に対して商品を売ろうと思ったら、、

まず彼のその思い込みを変えないといけません。そうしないと買ってもらえません。

 

普通はそう思うんです。

 

しかし、、信念を変えることなく、より大きな信念を提供するというのはどういうことかと言うと、、

 

見込み客のことは否定しない。

つまり、「サプリなんかでは痩せません」と言うわけです。

 

そしてその会社で、例えばライザップのような、きっついトレーニング系のものを売るのです。

ここで持っていくべき信念は「たしかにサプリでは痩せないけど、、そのまま放置したら今後の生活に支障が出るので、きついことをして、体調管理しながら、健康的に痩せましょう」

という、より大きな信念です。

 

このように見込み客の持つ信念を、変えるのではなく、大きく成長させることで、

煽っても動かないレベルの高い顧客層まで狙えるのです。

ぶっちゃけライザップはめちゃめちゃ高額ですが、レベルの高い層の顧客がすごくいますからね。

 

まぁ、、でもこれだけではぴんと来ないと思いますので、、

とても抽象的な例を出します。

たぶんこれが一番わかりやすいです。

 

世界平和のほうがいんじゃね?

 

要するに、、

見込み客を論破しようとするんじゃなく、より上位の概念の信念を提供するということですよね。

 

例えば、、誰かが「日本が平和なほうがいい!」という信念を持っていたとしよう。

でもそれを論破するために「アメリカが平和なほうがいい」と言っても、話は平行線をたどります。

まぁ、、世界の外交なんてこんなもんですが、、笑

 

なぜ平行線をたどるかというと、、

両者とも国家という次元での話をしているため

「こっちの主張のほうが正しい」

「いや、こっちが正しい」

という信念の間での闘争になるわけです。

 

でもそこに、、

「いや、世界が平和なほうがいいっしょ」っていう信念を提供すると、、

「日本が平和なほうがいい」と言う人も、

「アメリカが平和な方がいい」という人も、

どちらも「世界が平和なほうがいい」という信念を受け入れざるを得なくなります。

 

なぜなら、「世界」とは日本もアメリカも含んだ地球のことを指すからです。

世界が平和なら、日本もアメリカも平和です。

元々の信念を否定されることなく条件的にも満たされているので、すんなり納得してもらえるってことです。

 

同じ次元の信念はいらない

さらに上位の信念を与えると、

同じ次元の信念が入る余地がなくなります。

 

さっきの世界平和の話をしているところに、

やれブラジルの平和だ、中国だ、フランスだ、、言っても、、

完全に通用しないのです。

 

だって、すでに世界平和がいいよねと納得しているからです。

 

 

これをビジネスの世界に入れ込むと、、

強いですよ。

 

メリットは2つ。

 

1.見込み客を否定せず納得させることができるため、よりレベルの高い顧客層を獲得できる

2.競合の主張に見込み客が惑わされなくなる

 

よりレベルの高い顧客層をゲットして、、お金もちになりたいなら、、

「論破する」のではなく、相手を認めた上で、より次元の高い信念に成長させてあげましょう。

 

これこそがビジネスで成功するための極意なんじゃないか、、と最近よく思うよね。

 

おかもと

P.S.問題解決能力ってのはこの能力のことなんじゃないだろうか。