from:おかもと【起業家.Lab】

日本ではたしかに「国産」というのは売れる理由の1つではあるのですが・・

「売れる理由」というものを考えるとき、

注意しないといけないことがある。

 

とある会社の海外進出

ある2つの会社が同時期に海外進出したときのお話。

なぜ海外かっていうと、、

「売れる理由」というものを考えるときに、

とてもわかりやすいからです。

 

海外進出に関して、7,8年前は中国が多かったですが、

今ではそれが一気に東南アジアへシフトしてきています。

その中で、今注目を集めているのがベトナムです。

今回はベトナムに進出したA社の話です。

A社は3年前にベトナムへ参入しました。

マンションや一般住宅向けの設備メーカーです。

商品はすべてMade in Japanです。

 

日本製のもの=高品質

これは疑いようのない事実です。

現に、細かい技術は世界最高峰ですからね。

 

よく言われるのは、

「ボールペン」を見ればその国の技術の多寡がわかる。

これはけっこう的を射ていると思う。

 

あと、、サランラップとかね。笑

 

さて、A社は国内では中間層を対象にしています。

しかし、ベトナムでは富裕層にしました。

なぜなら、ベトナム人に人気のある日本の商品であれば売れると考えたのです。

↑この時点でまぁ、、結果が予想できそうなもんですが・・

 

ええ。大ゴケです。

結果はとても厳しいもので、期待したように商品が売れませんでした。

そこで、その理由が気になり、

とあるマーケッターが富裕層の知人数名にA社の商品について

意見を聞いてみたそうです。

 

すると、A社の商品にあまり魅力を感じていないことがわかりました。

ぶっちゃけ富裕層の趣向や住宅事情に合っていなかったのです。

 

しかし、A社の方針は、日本で販売している規格のままベトナムで売ることでした。

そして、2年後にライバルのB社が進出しました。

 

B社は明らかにリサーチをしていました。

・ターゲットは中間層

・現地生産によるコストダウン

・ベトナム人の趣向や住宅事情

に合わせたデザイン

 

その結果、現在ではB社がシェアで追い越しています。

一方、A社は日本で人気があるからベトナムに持っていけば売れるはず。

そういう思い込みが引き起こした典型的な失敗例です。

 

なぜA社は失敗したのか?

ここで考えなければならないのが、

「バックグラウンド」

「文化形成」

によって、人は考え方、価値観が違うということです。

 

つまり、日本で成功しているからといって、

それをそのまま外国で売れるかというと、、

売れないことのほうが多い。

 

なぜなら、その商品に対する価値観が違うから。

 

もちろん、そのまま売れるものもけっこうあります。

車とか、、日本が技術で最先端を行ってるものは売れます。

しかし、売れないもののほうが多いのです。

 

でも、この問題ってそんな難しく考える必要があるのでしょうか?

 

このA社がなぜ失敗したのかというと、

ぶっちゃけたった一言で、

「お客さんのことを考えていない」

これに尽きるのではないでしょうか?

 

自分の商品のことしか考えていないため、このようなことが起こるのです。

一方B社は、まずベトナム人のことを知り、それを考えた上で販売を始めました。

 

この差が、成功と失敗を分ける一番大きな要因です。

つまり、、

「商品先行思考」よりも、

「顧客先行思考」のほうが、

成功しやすいということです。

 

まぁ、、当たり前ですよね。

だって、ビジネスが成り立つためには

商品がなんであれ、

「売り手」と「買い手」の両方が必要なんですから。

その2者の間に、価値観の違いがあれば、、

売れるわけがないのです。

 

そして、これは、海外展開の話なのでとてもわかりやすいのですが、(文化が違うからね。)

国内でも、同じことが言えます。

十人十色という言葉があるように、

人それぞれ違う価値観を持ってますから。

 

あなたは「商品先行思考」になってはいないですか?

まずは顧客のことを考えましょう。

 

おかもと

P.S.海外進出系の話は、「売れる理由」「売れない理由」がわかりやすいので、

勉強するにはもってこいですね。