from:おかもと 【起業家.Lab】

あなたは神田昌典という人物を知っていますか?

カンタンに説明すると、

日本におけるナンバー1セールスライターと言われている人物です。

 

その人が長年セールスライティングを行ってきて、

1999年に提唱した「言葉の伝え方の法則」

というものがあります。

これは「人に言葉を伝える際に大切な5つのこと」の頭文字をとって、

「PASONA(パソナ)」の法則と呼ばれています。

 

※ちなみに「SO」は2文字で1つの頭文字になってる。

 

しかし!

彼は昨年、この長年のパソナの法則を進化させ、

「新・PASONAの法則」というのを提唱しました。

 

実は、この「言葉の伝え方の法則」というのは、

ビジネスにかかわらず、プライベートでの対人関係においても、

非常に役に立つ法則です。

 

特に、「人に動いてほしいとき」の言葉遣いについてです。

・お客さんに買ってほしい

・奥さんに頼みがある

・夫になにかを買ってほしい

・・・そんな「人を動かしたい」ときの言葉遣いです。

 

旧PASONAの法則

まずは古いタイプの「PASONAの法則」について。

ちなみに、新タイプが2015年に提唱されたのは、

この旧タイプが悪かったというよりは、

時代背景によって、そうせざるを得なくなったというほうが正しい。

 

さて、そんなパソナの法則ですが、

PASONA

はどんな言葉にあてはまるのか?

 

1.P [Problem]   問題

2.A [Agitation] あぶりたて

3.SO [Solution] 解決策

4.N [Narrowing down] 絞り込み

5.A [Action] 行動

 

これらの言葉に当てはまります。

要は、

「問題提起」から、その問題を相手に認識させる。

「あぶりたて」から、その問題を放置するデメリットを提示する。

「解決策」から、その問題を解決できるものを提示する。

「絞り込み」から、必要性を絞り込み、相手に自分自身の問題であると再認識させる。

「行動」から、相手がこれからすべき行動を促す。

 

この5つをちゃんと相手目線で考えると、

相手はあなたの言う通りに動きやすい

というのが、この「PASONAの法則」

 

・・・・が、しかし、時代の変遷とともに、

これよりももっと価値のある「法則」を神田さんは作り出している。

というよりも、進化している。

 

新PASONAの法則

率直に言うと、

変わった部分は

2か所です。

 

1.P [Problem] 問題

2.A [Affinity] 親近感

3.S [Solution] 解決策

4.O [Offer] 提案

5.N [Narrowing down] 絞り込み

6.A [Action] 行動

 

つまり、2と4が変化しています。

そもそも、1999年あたりや、2000年代初頭にかけては、

「煽って売る」というやり方でもかなり通用していました。

 

しかし、インターネットやSNSの普及などにより、

「良い情報」と「悪い情報」が入り乱れるようになり、

結果的に人の警戒心が高まっているのです。

 

一方で、価値観の多様化が進んだことで、

「価値観」を重視した買い物が増えています。

カンタンに言えば、

「なにを買うか」よりも「誰から買うか」を重視しているということです。

 

また、同じような商品が多く存在するため、

他との差別化、独自化が叫ばれ続け、

他と違いを作るための

「提案」がなければ、買われないという結果に終わる世の中です。

 

「問題」を提起するのは大丈夫ですが、

それを煽るというのがもはやナンセンスな時代です。

そのため、「あぶりたて」よりも、

「親近感」を抱かせるストーリーや営業トークが必要なのです。

「価値観の近い人」から買うのだから、相手と同じ体験をしたことがあるとか、、

そういったものが重要視されます。

 

そして、「提案」。

これは以前の法則にはなかったものですが、

上にも述べた通り、

これがないセールスで買われるということは今の現代社会においてありえません。

 

 

つまり、新パソナの法則を簡単に説明すると、、

 

1.買い手が直面している問題、もしくは顧客が切望する欲求の明確化

2.買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写

3.問題が解決できる、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝える

4.具体的な提案を行う。サンプル、モニター、お試し、価格、特典の明示

5.提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現ができる人が満たさねばならない条件を挙げる

6.緊急に行動しなければならない理由を挙げ、行動への後押しをする

 

この6つから導き出された言葉を相手に伝え、

それが合致している相手だとすると、

必ず相手は行動を起こす

 

というのがこの

「新PASONAの法則」

です。

 

もっとも、こういった言葉を導き出すために様々なことを考えないといけないけど、

それでも、この6つのポイントを知っているのと、知っていないのとでは、

「結果が出るスピード」と

「結果の大きさ」に圧倒的な差が出てくる。

 

人になにかを頼みたい、

顧客に買ってほしい、

そんなときはまず、

「新PASONAの法則」を思い出してください。

 

おかもと

P.S.まぁ、もっとも、この法則を使いこなすためには、

「相手目線で考える」ということができる人じゃないと100%無理なのでご注意を。