from:おかもと 【起業家.Lab】

大ヒット映画には必ずと言っていいほど、

手ごわい敵が登場する。

 

スターウォーズでは、ダースベイダー。

バットマンでは、ジョーカー。

プラダを着た悪魔では、カリスマ編集長ミランダ。

 

ドラマでは、悪役が魅力的であればあるほど、

主人公が輝く。

 

ビジネスにおいても、これは同じ。

敵を設定することによって、あなたの会社は際立つ。

 

しかし、ライバル会社を敵視するのは、

よくない。

というよりも、、

時代遅れだ。そんなもん。笑

 

例えば、大手企業をライバルとして、

「見るは〇〇(ライバル会社の名前)、買うは△△(自社名)」とか、、

「テレビ広告しない分、浮いた宣伝費用をお客様に還元します」とか、、

そういった比較をすると、短期間では売り上げが上がるけど、

副作用が大きい。

 

そうやって集めた顧客はかみつくことが多いし、

また、あなたの事業が大きくなったときに、

今度は逆に後発企業からバッシングされるようになる。

 

ではどうすればいいのか?

 

まずは考え方を

「ライバルに勝つには?」ではなく、

「ライバルを超えるためには?」

とする必要がある。

 

この考え方をすると、

「超えるべきライバルは誰(もしくは何)だ?」

と考えるようになる。

 

このときに必要になるのが、

あなたの商品とは全く関係のない商品を敵に設定するということ。

 

例えば、本当にあった例を挙げるとすれば、

甘酒の製造販売をしている某会社の商品(甘酒)のコピーは、

「ライバルは高級スイーツ」

「甘酒の糖度は18度。完熟マンゴーと同じです。」

というような感じ。

 

甘酒とスイーツにはなんの関係もないし、

もちろんマンゴーにも関係がない。

 

でもお客さん、そしてあなたも、僕も、

それらが「めっちゃ甘くて美味しい」ということは知っている。

だからこそ、

「それに対抗しているその会社の甘酒はめっちゃ甘いやん!」

と連想することができる。

 

しかも、この甘酒の価格は税込み200円程度。

ライバルを高級スイーツや宮崎マンゴーとしているから、

価格差としても非常に価値が高い。

これによって、本来の競合との間に起こる、

「価格競争」からも逃れている。

 

同業他社の商品と比較なんかもはや時代遅れ。

全く別の次元の敵を作っていくことで、カテゴリーから抜け出し、

カテゴリーを作り出すのです。

 

「甘酒」で勝負するのではなく、

「高級スイーツに劣らない甘味と美味さを持つ甘酒」というカテゴリで勝負するのです。

 

もっと奇抜な例を出すと、

日本じゃなく、アメリカの例なんだけど、、

 

テスラモータースという車を作ってる会社の車には、

空気清浄機能として、医学用フィルターを採用している。

その説明として、創業者のイーロン・マスクと言う人は、

「科学兵器で攻撃された際にも、大丈夫」

というキャッチコピーで、

敵を同業他社ではなく、

「テロリスト」にしてしまった。笑

 

ほとんどの人は、

同業他社を敵とみなしますが、

 

稼ぐタイプの人は常に

自社商品を全く異なる商品と面白く比較したり、

環境破壊、人種差別、貧困問題、エネルギー問題、など、

社会的問題を敵とみなしたりする。

 

しかも、本来のライバル会社すらも、

自分との共同戦線に巻き込んでいく。

 

誰もが味方にならざるをえない、共通の敵はどこにいるのか?

 

これを見出すことで、あなたの事業はもっと使命感を帯び、

よりよい市場へと前進し始める。

 

敵は同業他社ではありません。

もっと別の何かであるはずです。

それを知るためには、自分の持っているその商品の特徴を洗い出し、

同じような特徴を持っているものを調べてみてください。

おそらく見つかりますよ。本当の敵が。

 

おかもと

P.S.もちろん、同業他社が本当にしょうもないクズみたいな会社なら、

敵としてしまって大丈夫です。

ただし、社名などは伏せましょう。

そして「~~~みたいなことをする会社にはなりたくない」とお客さんに伝えましょう。