from:おかもと 【起業家.Lab】

先に言っておきますが、僕の話ではない。

そしてこんなツッコミが来そうだ。

「商品が良すぎて売れない、、?どんな悩みやねん!」と。

ええおっしゃる通りです。普通ありえません。

ただ、この世の中には「商品が良すぎて売れない」というような意味の分からないことが極稀に起こるのも事実です。

 

考えてもみてください。

あなたが買ってる商品やサービス、当然いいモノが欲しいですよね。

うまいもの食べたいし、いい車乗りたいし、大きい家欲しいし、、みたいな。

 

 

買い手としては、常に「良いもの」が欲しいじゃないですか。

じゃあ良すぎる商品は、、?いやいや、これも欲しいに決まってるじゃないですか。

だって、「良い」の上をいってるんだよ?

 

でも、、本当に極稀に「良すぎる」ということが原因で売れないというようなことがあります。

つまり、、販促とかが悪いのではなく、商品の質が良いために売れないってこと。

そこまで高額でもなく、理想的な値段設定なのにですよ?

 

良すぎる商品の特徴

こういった商品の特徴はたった1つです。

「〇〇するだけで、△△になる」

という特徴をほんまに持ってしまっている商品です。

しかも、それがその業界では異常な事態である場合。

 

このとき、その商品は「良すぎる商品」となるわけです。

 

例えば、「サプリを3粒飲むだけで1か月で5キロ痩せる」とかね。

これが実際にあったら、めちゃめちゃ良い商品。というか、良すぎる商品ですよね。

 

 

つまり、、良すぎる商品の正体とは「魔法のような商品」のことです。

あなたもよく雑誌やネットで見ますよね。

「寝るだけで〇キロ痩せる枕」

「持ってるだけで億万長者になれる財布」

「身に着けるだけでモテモテになるネックレス」

こんな胡散臭い広告をみたことがあるでしょう。

 

見た瞬間「んなわけないやろ。苦笑」と相手にしないような、カンタンにいえば、ウソの広告です。

 

でも、良すぎる商品は、そのウソが本当になってしまうような商品なわけです。

売り手からしてみれば、間違いなく「これはめっちゃ売れる!!」と興奮します。

そりゃしますよ。世界が変わるもの。革命に近いですもの。

 

しかし大失敗

ところがそういった商品はあまり売れません。

なぜか、、

 

その理由はとてもシンプルで、、

その商品の広告メッセージを見込み客が信じないからです。

 

どんなに画期的で、どんなに魔法のような商品でも、見込み客がそれを信じなければ、売れないのです。

 

見込み客は魔法を見たことがありません。

そして、商品でお客が得る利益というのは、「信じてもらう」と言うこととセットです。

そうしなければ、「話がうますぎる」と思われるか、「あ、またウソの広告か、、」で終わります。

 

実際、この世では

「10%信じられる最高の約束」よりも、「100%信じられるほどほどの約束」のほうが10倍以上成約率は高い

ということがわかっています。

 

ということは、、その「良すぎる商品」を売るとするなら、できることはたった2つです。

 

良すぎる商品を売るためにできること

1.約束を信じられるレベルまでトーンダウン

2.証拠で塗り固める

 

まず1からです。

その商品を買って見込み客が得られる結果。その約束を見込み客が信じられるレベルまでトーンダウンすることです。

例えば、、

「この新しいビジネスチャンスは、ゼロから始めて三か月で付きの利益を500万円得られる」という画期的なものがあったとします。

でも、これ、マジで胡散臭いですよね。「3か月で月収500万て、、笑」みたいな。

しかし、実際にあったらめっちゃ欲しいでしょう?

 

なので、これをトーンダウンします。

「どんなに進みの遅い方でも、毎日1~2時間少しずつ取り組めば、12か月以内に毎月追加の利益を50万円は得られる」

と言う感じに落としていきます。

これでもまだまだ胡散臭い感じがありますが、、その場合はもっと落とす必要がありますね。ターゲット層にもよりますが。

 

実際に3か月で500万円得られるものだと売り手が確信していても、それを見込み客が同様に確信できなければ、セールスのパワーはありません。

胡散臭い。で終わります。

 

ポイントは100%信じてもらえるかということです。

 

 

次に2の証拠で塗り固めるということです。

証拠、証拠、証拠、、とにかく反論しようがないくらい、徹底的に証拠で固めるのです。

 

大きく分けると、証拠には3つの種類があります。

 

1.その商品のベネフィット(買い手が得られる結果や変化)が本当に得られるという証拠

2.その商品の売り手がまともな人で、信じても良いという証拠

3.その商品を買い手が確実に使いこなせるよという証拠

 

「お母さん。僕もう二度と悪いことはしないよ!」と約束することはカンタンです。

でも、信じてもらえない約束は意味がありません。

 

見込み客は本来、広告メッセージを疑っています。

なぜならそれは自然な防衛本能だからです。

全ての広告メッセージを信じてお金を払っていたら、生きていけません。

無視するほうが安全なのです。

 

実際には

1.約束を信じられるレベルまでトーンダウンする

2.証拠で塗り固める

 

この2つを両方やる必要があります。

 

しかし、往々にして売り手は「売りたい気持ち」と「商品への愛着」から約束を大きくしがちです。

だからまず、その燃え上がるテンションをクールダウンして、信じられるレベルまで約束を小さくする必要があります。

 

そしてその小さい約束に対して、ぐうの音も出ないぐらい、証拠を積み上げる。

この2つのアプローチがセールスメッセージの効果を強化するのですよ。

 

「魔法のような商品」の取り扱いにはご注意を。

 

おかもと

P.S.例えば「普通のセールスレターよりも作るのがカンタンで、速くできて、普通のセールスレターよりも平均的に3倍の効果を持つ広告」というのがあったら、経営者としてはめっちゃほしくないですか?

だって、単純に売り上げが3倍になるからね。でも、、胡散臭いでしょう、、?

しかしながら、、これ、、マジで実在します。笑

わらけるぐらい広告反応率がいいのです。もう、なんかね、セールスレター書くのがあほらしくなってくるよ。そんなん見ると。

とある会社では3倍どころか、10倍まで跳ね上がったからね、、